マンション売却で得する売り方！早く・高く売るための鉄則5か条

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マンションの売り方によって高く売れるか、早く売れるかが変わってくるのをご存じでしょうか。

なんとなく売却をしているだけでは、相場よりも低く、尚且つ販売に時間がかかってしまう可能性があります。

本記事ではマンション売却で得するための売り方、早く・高く売れるための鉄則について説明します。

こちらで正しい売り方のポイントを学んで、よりお得にマンションを売却しましょう。

また、近年の不動産価格の高騰により、現在不動産が高値で売却できる良い市況が続いています。

今のタイミングを狙って不動産を売却しようと考えている人も多いと思うのですが、売却時に絶対にやってはいけないことを知っていますか？

それは、「1～2社程度の不動産会社にだけ、査定を依頼すること」。

一般的な商品とは異なり、不動産には決まった価格がありません。査定を依頼した不動産会社によって500万円以上査定額が違うこともあります。

もしあなたが1～2社にだけ不動産査定を依頼して適正価格より低い査定額が提示された場合、本来売れるはずだった金額よりも数百万円安く売りに出してしまう可能性があります。

具体的な事例を挙げてみましょう。あなたが売却予定の不動産の本来の適正価格が「3,000万円」だったとします。

たまたま査定に出した2社の不動産会社の査定額が「2,700万円」と「2,650万円」だった場合、あなたはどう思うでしょう？

適正価格を知らないあなたは、
「なるほど。プロが言うのだから、2,700万円ほどが妥当なのだろう。」

と判断し、2,700万円前後で売りに出すでしょう。

本来であれば3,000万円でも売れた物件を、300万円も安い金額で手放してしまったわけです。高級な車が買えるほどの大金をドブに捨ててしまったわけですね。

「適正価格で売り出すことが大切なのはわかったけど、どうやって適正価格を調べることができるの？」

と疑問に思われますよね。不動産の適正価格を把握する方法は、ずばり「5社以上の不動産会社に査定を依頼すること」です。

1～2社では査定額が偏ってしまうリスクがありますが、5社以上に査定を依頼することで、査定額の偏りを避けて適正価格を把握しやすくなります。

昨今では、条件にあった不動産会社にまとめて見積もりを依頼できる「一括査定サイト」や「AI査定」が増えていますが、中でもおすすめなのが大手が運営する下記の3サイトです。

当サイトのイチオシは「HOME4U」ですが、HOME4Uだけに査定を依頼すると、査定可能な会社が数社しか出てこない場合もあります。

そのため、

• 首都圏/関西の対象エリア（東京・神奈川・千葉・埼玉・大阪・兵庫・京都・奈良）・・・「HOME4U」と「SREリアルティ」を併用
• 上記以外のエリア・・・「HOME4U」と「すまいValue」を併用

といったように、エリアごとに2つのサービスを併用してみてください。2社を活用することで、確実に適正価格を把握することができますよ。

※追記

SREリアルティや、すまいvalueが対応していない地域の方は、選択肢としてイエウールを活用して下さい。メインは上記3サービスで比較しつつ、イエウールを加えることで相場の取りこぼしを防ぎやすくなります。

どの一括査定サイトも上場企業が関連・運営しているため安心ですし、厳選された不動産会社のみと提携しているので悪徳業者に依頼してしまうリスクを回避できます。
査定を依頼したからといって無理な営業などもなく完全に無料で利用できるので、不動産売却で数百万円損しないためにも、ぜひ活用してみて下さい。

HOME4Uで無料一括査定（全国OK）⇒
SREリアルティで無料査定（首都圏/関西エリア）⇒
すまいValueで無料一括査定（大手6社に一括）⇒
イエウールで無料一括査定⇒
それでは解説をはじめていきます。

株式会社Azway代表取締役　井口梓美

【本記事の監修者】
宅地建物取引士・ファイナンシャルプランナー
大学卒業後、東証一部上場大手保険代理店へ入社。その後、大手不動産ポータルサイト運営会社へ転職。ITベンチャー企業での経験を経て株式会社Azwayを創業。
「住まい」と「ライフスタイル」に特化したWEBサービスを手掛けている。

監修者の詳しいプロフィールはこちら⇒

マンション売却の流れ

マンションの売り方を説明する前に、売却の流れや費用・期間について説明します。

基本的なマンションの売却方法を知っておくことは、よりお得に売るための第一歩となります。

マンション売却の流れ

マンション売却の流れは以下の通りです。

売却査定を依頼して、不動産会社と媒介契約をしてからマンションの売却活動が始まります。

売却活動が始まれば、基本的に不動産会社に売却を任せる形となります。

そのため、不動産会社の力量によって売却が早く・高く売れるかどうかが決まるのです。

マンション売却にかかる費用

マンション売却にかかる費用で主なものはこちらです。

マンション売却時にかかる費用で一番大きい費用は仲介手数料です。

売却価格が3,000万円であれば、105万6千円かかります。

売却時の利益に対しては譲渡所得税がかかりますが、3,000万円特別控除を利用すれば3,000万円の利益にまでは税金がかかりません。

適用条件などについては事前によく確認しておくようにしましょう。

参考：No.3302 マイホームを売ったときの特例｜国税庁

マンション売却にかかる期間

マンション売却にかかる期間はケースによって異なりますが、2か月～3か月ほどが一般的です。

しかし人気物件であれば1か月以内の売却も可能ですし、逆にタイミングが悪く4か月～6か月ほどかかる場合もあります。

売却活動を開始してみないと、どのくらいの問い合わせがあるか読めない部分もあるので、売却を早くスタートさせることがポイントです。

マンション売却で得する売り方！早く・高く売るための鉄則5か条

マンションを早く・高く売ることができた人と、長期化して結局相場よりも低い価格で売却した人の違いは、売り方のコツを把握しているかどうかです。

単純に市場に向けて売り出しても、よほど条件の良い物件出ない限り、すぐに売れることはありません。

そのため、売却時には早く・高く売却できる売り方を知っておく必要があります。

売却で得する売り方の鉄則について説明していきましょう。

1．売却価格を相場にあわせる

売却価格を相場にあわせることで、早く・高く売れる可能性が高まります。

相場よりも売却価格を高くしたからとって、結果的に高く売れるとは限らないからです。

例えば、相場が2,000万円のマンションに対し、2,500万円で売り出したとしても、なかなか買い手は見つからないでしょう。

買い手側もマンションの相場を詳しく調べており、相場より高い価格のマンションには手を出しません。

さらに、相場より高い価格のマンションは印象が相対的に悪くなり、その後値下げしても買い手が少し嫌煙してしまう傾向にあるのです。

買い手側の心理として、相場より高い金額を設定している売主は信用できず、購入物件候補から消してしまう場合が多いからです。

すると、最終的に相場よりも低い金額まで下げないと買い手が見つからなくなってしまいます。

高く設定したい気持ちもわかりますが、売却価格を相場に合わせることで、結果的に早く・高く売れることにつながるのです。

2．マンション売却実績のある不動産会社に依頼する

マンション売却実績のある不動産会社に依頼しましょう。

有名な不動産会社でも、マンション売却に弱い場合があり、売却に時間がかかってしまう場合があるからです。

例えば、大手不動産会社でも戸建中心に営業しているためマンション売却が得意でないケースもあり、内覧者すら全く現れない場合もあります。

反対にマンション売却実績のある不動産会社であれば、広告や宣伝においても魅力的なチラシを作成してくれるため、買い手が見つかりやすいのです。

不動産会社選びの際に、マンション売却に強い不動産会社を選ぶことが大切です。

不動産会社の詳しい選び方は次の章で解説します。

3．内覧時の評価を高める

室内を整え内覧時の評価を高めることも、売り方を考える上で重要です。

内覧時の印象が良ければ、買い手が早期に見つかる可能性が高くなるからです。

インスペクションを利用する方法もあります。

インスペクションとは、建築士などの専門家が家の隅々まで検査して、報告してくれるサービスを指します。

建物の品質や管理状況などを細かく検査してくれるので、家の状態を詳しく知ることができます。

買い手にとっても家の状態を把握してから購入できるため、安心して購入の決断をすることができるのです。

また、居住中であれば室内の物を減らし室内をすっきりとした印象にすると買い手側の印象も良くなります。

4．売却時期を見極める

不動産市場が活性化していない時期に売却すると、買い手からの需要が少なく、低い売却価格でしか売れない可能性があります。

具体的には、リーマンショック後やオリンピックなどの大型イベント終了後、大きな災害後などがあげられます。

大きな事件や出来事があった際には、経済状況が低迷し、結果として買い手となる人達も購入を見送る傾向が強いからです。

もちろん、イベントや事件後に必ず不動産市場が停滞するわけではありませんが、何も起きていない時期に早く売却活動を始めておくことが大切です。

また、1年の中では12月～1月、3月～4月といった年や年度をまたぐ時期は需要も高まるため、売却の良いタイミングとなります。

5．専任媒介契約を結ぶ

マンション売却の際に仲介会社と結ぶ契約は「媒介契約」と呼ばれます。

これには以下の3つのタイプがあります。

• 一般媒介契約
• 専任媒介契約
• 専属専任媒介契約

それぞれ特徴がありますが、マンション売却では専任媒介契約がオススメです。

専任媒介契約であれば、不動産会社が広告・宣伝費用をかけやすく、結果的に売却活動がより大きく実施されるからです。

3つの媒介契約について、それぞれの特徴を確認しておきましょう。

各契約タイプについてもう少し詳しく解説します。

一般媒介契約

一般媒介契約は、複数社と契約できるため売却の可能性が広がるメリットがありますが、その分手間と時間がかかります。

1社だけの専任というわけではないので、不動産会社がそこまで売却活動に本腰を入れてくれないこともあるのです。

例えば複数の不動産会社A社、Ｂ社、Ｃ社と一般媒介を結んだ場合、Ｂ社が買い手を見つけてしまうと、残るA社とC社の報酬はありません。

つまり、チラシや広告費用をかけても他社で契約されてしまえば利益とならないため、一般媒介を締結した不動産会社は広告費用をかけづらい傾向にあります。

人気の物件や条件の良い物件であれば広告を大々的にしなくても買い手が見つかるため、一般媒介がおすすめです。

専任媒介契約

専任媒介契約は1社としか契約できないため、媒介契約を結んだ不動産会社が広告・宣伝費用をかけて積極的に売却してくれる可能性が高いです。

1社のみの契約であるため、不動産会社からすると売買契約時に必ず報酬を得られるからです。

自宅を高く売却したいのであれば、専任媒介契約がおすすめとなります。

専属専任媒介契約

専属専任媒介契約は、専任媒介と同じく1社のみしか契約できないため、不動産会社が広告・宣伝費用をかけてくれる可能性が高いです。

また、レインズという不動産の売買情報をまとめたシステムへの登録も一番早い期間が義務付けられているため、早く情報を拡散させて、早期売却することができます。

ただし、自分で買い手を見つけることは禁止とされています。

例えば、友人や親族の中に買い手がいたとしても、不動産会社を通して契約するかたちとなるのです。

専任媒介契約よりもより厳しい条件となりますので、売却の全てを不動産会社に任せたいという方におすすめです。

マンションを高く売るための不動産会社の賢い選び方

マンションを高く売るためには、不動産会社の選び方がとても重要です。

先ほどの鉄則5ヶ条でも紹介した販売実績以外にも、ポイントはありますので是非覚えておきましょう。

一つずつ見ていきます。

マンション販売の実績があるか

マンションの販売実績がある不動産会社を選ぶことで、高く購入してくれる買い手を見つけやすくなります。

マンションの販売実績がない不動産会社を選ぶと、広告や宣伝活動が効果的ではなく買い手を探すのに時間がかかってしまうからです。

抱えている顧客もマンション需要がない顧客ばかりということも考えられます。

過去にマンション販売実績が豊富な不動産会社を選ぶようにしましょう。

魅力的な広告・宣伝をしているか

魅力的な広告・宣伝をしている不動産会社は、多くの買い手が集まる可能性が高いです。

物件はインターネットやチラシ広告から探す方がほとんどだからです。

特に近年はインターネットからの問い合わせが多いため、魅力的なホームページや、物件紹介ページを持っている不動産会社に買い手が集まる傾向があります。

チラシやインターネットページをみて、自分の物件を魅力的に紹介してくれそうか確認してから選ぶようにしましょう。

対応が迅速かつ丁寧か

対応が遅く、雑な対応をしてくる不動産会社を選ぶのはやめましょう。

なぜなら、買い手に対しても同じような対応をしており、購入の機会を減らしている可能性があるからです。

例えば、物件の問い合わせをしてきた買い手に対して何日も対応していないと、その時買いたいと思っていた気持ちが冷めてしまいます。

つまり、対応が遅いせいで本来買い手となるはずだった顧客を見逃していることになるのです。

レスポンスが早く対応が丁寧な不動産会社であれば、早く売却できる可能性がより高くなります。

顧客ファーストか

自社の利益だけでなく、顧客第一で考えている不動産会社を選ぶようにしましょう。

中には自社の利益ばかり考えて、公平な売却活動をしていない不動産会社がいるからです。

例えば、自社で売主と買主両方からの仲介手数料をほしいため、他社からの問い合わせを一切遮断し自社で買い手を見つけて契約をしようとする業者がいます。

これは「囲い込み」という不動産業界の悪しき習慣で、大手不動産会社でも問題となっていた不公平な売却活動です。

囲い込みをする不動産会社は顧客ファーストではなく、自社の利益を優先している可能性があります。

そのため、売却に時間がかかり、早く・高く買ってくれるはずの買い手を見逃してしまうかもしれません。

セールストークばかりの不動産会社や、いいことばかり言う不動産会社は自社利益を優先する傾向にあるので、選ばないようにしましょう。

査定価格が異様に高くないか

査定価格が高すぎる不動産会社を選ぶのはやめましょう。

査定価格を釣り上げて、その後値下げを要求してくる可能性が高いからです。

例えば、相場価格が2,000万円のマンション査定を3,000万円という業者がいます。

売却依頼すると最初は3,000万円で売り出すのですが、すぐに値下げを要求して、結局相場と同じくらいの金額まで値下げ要求を続けるのです。

マンション売却時に値下げをどんどんしていくのは、買い手からの印象も悪いため、買い手が見つかりにくくなってしまいます。

査定価格だけでなく、マンション販売実績や対応など総合的な判断で不動産会社は選びます。

今からでも遅くない！マンションの価値をより高める3つのコツ

マンションを1円でも高く売りたいなら、不動産会社へ任せること以外にも自分でできることがあります。

ケースによっては、これらのひと手間をかけるだけでマンション価値を高めることができますから、是非検討してみましょう。

1. ハウスクリーニングをする
2. インスペクションを実施する
3. ホームステージングを利用する

順に見ていきます。

1．ハウスクリーニングをする

マンション売却時にハウスクリーニングしてから売り出す方法も一つの手です。

中古マンションは、内覧時の第一印象がとても重要だからです。

部屋全体にメンテナンスが行き届いていて綺麗にされている部屋は、内覧時の印象が大きく変わります。

不動産購入時にはこの印象が、購入時の決断に意外と影響してくるのです。

もちろん自分できれいに掃除して整頓するのもいいのですが、時間がない方はハウスクリーニングを利用するのも一つの方法です。

特に水回りは自分で行うには大きな労力を要するため、プロの手に任せると良いでしょう。

2．インスペクションを実施する

売却前にインスペクションを実施することで、買い手からの信用が高まります。

買い手が中古物件に対して一番気にするポイントが、家の管理状態や品質です。

建築士や専門家が検査してくれるインスペクションを実施していれば、買い手に現在の家の状況を正しく伝えることができます。

これにより買い手は安心して購入を決断しやすくなるのです。

5万円～10万円という費用はかかりますが、専門家の検査付きとなれば他の物件との差別化にもなります。

3．ホームステージングを利用する

ホームステージングとは、レンタルの家具や小物を利用して、物件を魅力的にするサービスです。

ホームステージングを利用することで、より内覧時の印象を良くすることができます。

例えば、売却時に空き家で何も家具がない場合など殺風景になり、生活イメージが湧きにくくなります。

しかし家具や小物で綺麗な空間を演出すれば、内覧時の印象が良くなり、購入への後押しとなります。

費用は15万円～20万円程かかるのが一般的ですが、効果があるためよく不動産会社が物件を販売するときに利用しています。

マンションの売り方に失敗した3つの事例

マンションの売却は方法や戦略を間違えると失敗します。

ここでは、マンションの売り方に失敗した事例について3つご紹介します。

失敗事例から学び、反面教師にしましょう。

売却価格の設定を間違えた事例

売却価格の設定を間違えて高すぎる金額にしてしまい、結果的に相場よりも低い価格で売ることになった事例があります。

相場よりも高い金額に設定してより高くマンションを売却しようとしたのですが、内覧の申し込みも問い合わせも全くありませんでした。

そこで少しずつ売却価格を下げていった結果、相場よりも低い価格まで下がり、最終的に相場以下の価格で売却することになった事例です。

売却物件は野菜や魚と同じく鮮度があります。

新着物件として売り出されたときが、一番鮮度があり買い手からの注目が集まるときです。

そのタイミングでいかに相場に近い価格でアピールし、問い合わせを集めることができるかが重要となるのです。

売却価格の設定を間違えず、相場に合わせた価格設定を心がけましょう。

売却する時期が遅かった

売却を開始したときの築年数がすでに30年を超えており、買い手がなかなか見つからなかった事例です。

築年数が古い物件は、買い手が見つかりにくい傾向にあります。

築古マンションではデメリットとなる要素が大きいため、工夫が必要です。

築古のマンションは購入後にリフォーム費用がかかること、そして税金優遇措置の条件が厳しいことなどが買い手にとってのデメリットとなります。

例えば、住宅ローン控除を受ける際に耐震基準適合証明書が必要になるケースもあります。

耐震基準適合証明書の取得には費用と時間がかかり、築年数が古い物件では取得自体が難しい場合もあるのです。

マンション売却は早ければ早いほど買い手が見つかりやすい傾向にあることを、覚えておきましょう。

不動産会社選びに失敗した事例

依頼した不動産会社が魅力的な売却活動をしてくれず、売却に長期間かかってしまった事例があります。

不動産会社選びに失敗すると、いい条件の物件でも販売が長期化してしまう可能性があるのです。

例えば、依頼した不動産会社が戸建売却は得意だけどマンション売却は苦手だった場合、広告チラシが間取りと少しのコメントしかない簡素なものになってしまったため買い手が見つかりにくいケースがあります。

マンション売却成功のカギは不動産会社が握っているといっても過言ではないため、不動産会社選びを慎重にするようにしましょう。

とにかく早くマンションを売却したい時の「買取」とは

マンションの売却費用の使い道がある方や、急な転勤などで早く売却したい方には、買取という売り方もあります。

マンションの買取とは？

マンションの買取とは、不動産会社に対して直接物件を買い取ってもらう売り方です。

売却活動をするわけではなく、買取を行う不動産会社に物件を紹介し直接売却する方法となります。

買取の特徴は下記です。

• 仲介より早く売却できる
• 売却手続きがスムーズ
• 相場よりも低い売却価格

不動産会社に交渉して、金額が決まればすぐに契約となります。

そのため、住み替えや急な転勤でとにかく早く売却したい人におすすめの売り方です。

また、不動産のプロである買取業者と手続きを進めるのでスムーズでスピーディーな取引が可能です。

ただし、買取業者が提示する金額は、利益やリフォーム代金が含まれているため相場より安い金額となります。

イメージとしては相場価格の6割～8割の価格で買い取りが行われています。

マンションの買取と仲介の違い

マンションの買取と仲介の違いは、売却する相手です。

マンション仲介の場合は、広告・宣伝活動を行って一般個人の買い手を見つけて売却します。

しかし、マンション買取では買取を行っている不動産会社と交渉し直接不動産会社に売却します

マンション買取は広告・宣伝活動期間が不要なため、仲介よりも早く売却できるメリットがあります。

マンション買取の流れ

マンション買取の流れは以下の通りです。

1. 買取査定
2. 買取業者と金額交渉
3. 売買契約
4. 決済・引き渡し

マンション買取の場合、仲介で必要となる広告・宣伝活動がありません。

そのため、買取業者と金額や条件交渉をして、話がまとまればすぐに契約する流れとなります。

マンション買取にかかる費用

マンション買取にかかる費用と仲介での売却でかかる費用は大きく違います。

なぜなら買取の場合は仲介手数料がかからないからです。

例えば、3,000万円の物件を仲介で売却した場合と、買取で売却した場合では仲介手数料分の105万6千円の差がでます。

仲介手数料以外の登記費用や印紙代などは同じです。

まとめ

マンション売却で得するためには、早く・高く売ることが大切です。

そのためにも、マンション販売の実績がある不動産会社に依頼し、魅力的な売却活動をしてもらうのが近道となります。

マンションの売り方には買取や仲介といった方法がありますが、マンションの売り方に迷ったときは一度不動産会社に相談することをおすすめします。

各物件によって最適な売り方が変わってくるからです。

マンション売却を視野にいれているのなら、まずは不動産会社に相談するところから始めてみてはいかがでしょうか。