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マンションを売却しようと思ったら何から手を付けたらいいのでしょうか。
不動産屋探し？インターネット検索で情報収集？まずは掃除と片づけから！という方もいるかもしれません。
自宅マンションを売却するのは人生の一大イベントです。
誰もができるだけ早く、できるだけ高く売りたいと思うことでしょう。
しかし、やみくもに不動産屋さんをあたっても、良い結果が出るとは限りません。
マンションを早く、高く売るためには以下のようなポイントを抑える必要があるのです。
- 売却時期とスケジュールを考える
- 目的に合った売却方法を選択する
- 適切な不動産会社に売却を依頼する
今回は、マンションを早く高く売却するポイントについて、さまざまな切り口から紹介したいと思います。
自宅マンションの売却・住み替えを検討している方はぜひ参考にしてみてください。
また、近年の不動産価格の高騰により、現在不動産が高値で売却できる良い市況が続いています。
今のタイミングを狙って不動産を売却しようと考えている人も多いと思うのですが、売却時に絶対にやってはいけないことを知っていますか？
それは、「1～2社程度の不動産会社にだけ、査定を依頼すること」。
一般的な商品とは異なり、不動産には決まった価格がありません。査定を依頼した不動産会社によって500万円以上査定額が違うこともあります。
もしあなたが1～2社にだけ不動産査定を依頼して適正価格より低い査定額が提示された場合、本来売れるはずだった金額よりも数百万円安く売りに出してしまう可能性があります。
具体的な事例を挙げてみましょう。あなたが売却予定の不動産の本来の適正価格が「3,000万円」だったとします。
たまたま査定に出した2社の不動産会社の査定額が「2,700万円」と「2,650万円」だった場合、あなたはどう思うでしょう？
適正価格を知らないあなたは、
「なるほど。プロが言うのだから、2,700万円ほどが妥当なのだろう。」
と判断し、2,700万円前後で売りに出すでしょう。
本来であれば3,000万円でも売れた物件を、300万円も安い金額で手放してしまったわけです。高級な車が買えるほどの大金をドブに捨ててしまったわけですね。
「適正価格で売り出すことが大切なのはわかったけど、どうやって適正価格を調べることができるの？」
と疑問に思われますよね。不動産の適正価格を把握する方法は、ずばり「5社以上の不動産会社に査定を依頼すること」です。
1～2社では査定額が偏ってしまうリスクがありますが、5社以上に査定を依頼することで、査定額の偏りを避けて適正価格を把握しやすくなります。
昨今では、条件にあった不動産会社にまとめて見積もりを依頼できる「一括査定サイト」や「AI査定」が増えていますが、中でもおすすめなのが大手が運営する下記の3サイトです。
| 上場企業「NTTデータグループ」が運営。全国で厳選された1,500社に査定を依頼できる。全国的に不動産会社と提携しているのでバランスが良く必ず利用しておきたい。 東急リバブル、住友不動産ステップ、三井のリハウス、小田急不動産、野村の仲介＋、三菱地所の住まいリレーなどの大手にまとめて査定を依頼できる唯一の一括査定サイト。 ソニーグループの技術を活用したAI査定と、原則「片手取引」を採用するエージェント制が特長。売却エージェントは買主側と兼務せず、戦略立案から広告出稿まで売主の利益最大化にフォーカス。首都圏・関西の主要都市に強い。対象エリアに物件があれば必ず使いたいサービス。 |
当サイトのイチオシは「HOME4U」ですが、HOME4Uだけに査定を依頼すると、査定可能な会社が数社しか出てこない場合もあります。
そのため、
といったように、エリアごとに2つのサービスを併用してみてください。2社を活用することで、確実に適正価格を把握することができますよ。
※追記
SREリアルティや、すまいvalueが対応していない地域の方は、選択肢としてイエウールを活用して下さい。メインは上記3サービスで比較しつつ、イエウールを加えることで相場の取りこぼしを防ぎやすくなります。
どの一括査定サイトも上場企業が関連・運営しているため安心ですし、厳選された不動産会社のみと提携しているので悪徳業者に依頼してしまうリスクを回避できます。
査定を依頼したからといって無理な営業などもなく完全に無料で利用できるので、不動産売却で数百万円損しないためにも、ぜひ活用してみて下さい。
HOME4Uで無料一括査定（全国OK）⇒
SREリアルティで無料査定（首都圏/関西エリア）⇒
すまいValueで無料一括査定（大手6社に一括）⇒
イエウールで無料一括査定⇒
それでは解説をはじめていきます。
【本記事の監修者】 宅地建物取引士・ファイナンシャルプランナー 大学卒業後、東証一部上場大手保険代理店へ入社。その後、大手不動産ポータルサイト運営会社へ転職。ITベンチャー企業での経験を経て株式会社Azwayを創業。 「住まい」と「ライフスタイル」に特化したWEBサービスを手掛けている。
もくじ
マンションを「高く」「早く」は両立できる！
マンションの売却を不動産会社に依頼するときに、自分の中でどれぐらいの価格で、またどんなスケジュールで売却するかのイメージがついていれば、相談もスムーズに進みます。
単に「高く」「早く」売却したい！と不動産屋さんにお願いしても、担当者は困ってしまうでしょう。
「高く」「早く」の中身を明らかにしてみましょう。
マンション売却の流れ
まずはマンションを売却する際の流れを押さえておきましょう。
マンションを売却するには、これらのステップを踏んでいかなければならずやることも多くあります。
高く売るためには3か月程度の時間は必要
マンションを高値で売却するためには、これらの手順について丁寧におこなっていく必要があり、少なくとも3か月、標準的には6か月の期間がかかります。
マンションを「早く」売却するためには、この期間をどれだけ短縮できるかという勝負になります。
売却相場を把握する
マンションの売却価格は、周辺物件の取引相場をベースに対象物件の個別の事情を考慮して決定されます。
同じような専有面積、築年数ならば、上下５％程度の開きはあるものの飛びぬけて高値で売却されることはありません。
現在ではインターネット上にいろいろな不動産情報サイトがありますので、対象物件の近隣の売買情報を検索してみると、おおよその相場が把握できます。
その際には、平米単価、坪単価に着目して比較してみるとよいでしょう。
不動産会社選びは重要なポイント
不動産の種類や売買の方法が多様化しており、多くの場合不動産屋さんによって得意、不得意があります。
例えば、賃貸物件を専門に扱っている会社、一戸建ての開発をメインに行っている会社、一棟マンションなど投資用物件を中心に扱っている会社というように、分野に特化して不動産業を営んでいることはよくあるケースです。
マンションの売却は比較的事例が多く一般的ですので取扱っている不動産会社は多いですが、それでも中古マンションの売買については一定のノウハウがあります。
訪問査定を依頼するときには複数の不動産会社に依頼し、売買の実績や経験について質問してみてください。
マンションを「高く」売る3つの方法
売買相場を調べてみたことで、おおまかな売買価格のイメージをつけることができます。
目指すは、売買相場の平均以上での売却です。
少しでもマンションを高く売るための方策を紹介しましょう。
- 不動産市場の動きを読んで売却時期を検討する
- インスペクションや瑕疵担保保険を検討する
- 内覧で住みたい！と思わせる
順に見ていきましょう。
1．不動産市場の動きを読んで売却時期を検討する
マンションを売却するときに最も売却価格に影響するポイントが「不動産市況」です。
リーマンショックの時のように急激に不動産市況が悪くなるのは稀ですが、市況はゆっくりと上昇・下降し、マンション価格に影響を与えます。
首都圏の中古マンションの相場は、東京オリンピックの開催準備など大規模な不動産開発が続いた影響でこの5年間で20％以上上昇しています。
不動産市況の良いときにマンションの売却活動をするに越したことはありません。
また、一年のうちにもマンション売買が盛んな月と閑散期があります。
具体的には、2月～3月にかけてと９月～10月は、新年あるいは4月からの新生活に合わせてマンションの売買が活発になります。
逆に、GWを含む5月、お盆・正月を含む8月、1月は成約事例が少なくなります。
スケジュールにこだわりがないのであれば、売買が活発な時期に売り出したほうが有利です。
2．インスペクションや瑕疵担保保険を検討する
マンションの場合には建物の構造がしっかりしているため、構造や基礎部分、地盤などの瑕疵についてはあまり心配する必要はありません。
しかし築年数が経過すると、水回りや建具などの老朽化が目立ってくる場合があります。
このような時にはインスペクション（建物状況調査）を行って調査書を作成してもらうことで、買主に安心感を与え、過剰な値引きの交渉を回避することができます。
また中古マンションの売買をする際には、売主は民法上の「契約不適合責任（旧：瑕疵担保責任）」を負うことになり、不具合があった場合にはその責任を負わなければなりません。
この責任を緩和するために、瑕疵担保保険に加入することも一つの方法です。
瑕疵担保保険とは、住宅の構造上主要な部分や雨水の進入を防止する部分に対して不具合があった場合に補償してくれる保険です。
不動産業者が新築住宅を販売する際にはこの保険への加入（または供託）が義務付けられていますが、一般の売主に加入義務はありません。
そのため、瑕疵担保保険に加入していることで他の中古物件と差別化することができます。
このような付加価値をつけることで、買主にも説得力のある説明をすることが可能となります。
3．内覧で住みたい！と思わせる
内覧の時に見学した住戸のイメージは、そのまま売買価格に直接影響を与えるといっても過言ではありません。
玄関やポーチ、バルコニーに荷物や不要物が放置してある場合には片づけをし、特に浴槽やトイレなどの水回りは事前にクリーニングに入ってもらうなどできる限りきれいにしておきましょう。
室内は明るくすっきりと見せることが大切で、長年住んでいると意識しづらい「匂い」にも気を付けます。
買主にとって大きな買い物の決断をするのに内覧は非常に重要な機会ですので、面倒がらずにしっかりと行いましょう。
内覧の準備を怠らないことで、買主に丁寧にマンションを使用していたという印象を与えることができます。
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マンションを「早く」売る3つの方法
売却活動を行っても、買い手がすぐに現れるとは限りません。
売出し当初は検討してくれるお客さんがいたのに、売却活動が長引くにつれて減っていくということはよくあることです。
事前に売却の計画を立てておいて、最善のタイミングで売却を決断できるかがポイントになってきます。
- 売却目的をはっきりとさせる
- 買取サービスを利用する
- 適切な媒介契約を選択する
詳しく見てみましょう。
1．売却目的をはっきりさせる
売却計画を立てるときには、まず、売却の目的をはっきりさせることが大切です。
住み替えのため、生活の再建のため、相続税の納税のため、離婚の財産分与のためなど、いろいろな目的があると思います。
目的によって必要な資金が異なってきますので、希望売却価格を設定するときには、売却の目的について家族で話し合ってみましょう。
目的が明確ならば買主との交渉についても方針が明らかになり、売却の良いタイミングを逃してしまうということも少なくなるでしょう。
2．買取サービスを利用する
離婚の際の財産分与や相続税の納税のためにマンションを売却するときには、売却期限までに必ず売却しなければならないということもあります。
そのときには、買取サービスを活用する方法もあります。
買取サービスとは、専門の不動産会社が自ら不動産の買主となって売買契約を締結する場合です。
買主を見つける必要がないので、早ければ1か月でマンションを現金化することができます。
もっとも、譲渡価格については市場価格から1割～2割程度割引された金額となりますので、その点について妥協できるかを検討する必要があります。
3．適切な媒介契約を選択する
不動産会社と不動産売買の媒介契約（仲介契約）を締結するときには、媒介契約の種類を選択する必要があります。
媒介契約には、一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の3種類があり、主に複数の不動産会社と重ねて媒介契約を締結できるか、そして自ら買主を見つけることが可能かという点が異なります。
一般媒介ならば複数の不動産会社と重ねて媒介契約を締結できますが、売却活動についての熱意が失われ、時間と手間をかけてもらえないこともあります。
契約期間は3か月が一般的ですので、3か月の間に契約を決めてしまいたいのであれば、専任媒介、専属専任媒介を選んだ方が賢明です。
マンションを高く早く売る業者選びのポイント
マンションの売却を取り扱う不動産会社は星の数ほどあります。
多くは熱心に売却活動を行ってくれる優良な不動産会社だと思いますが、中には悪徳不動産会社がいることも事実です。
そのような業者に引っかからないよう、以下の点について注意しましょう。
- 高額査定に飛びつかない
- 「囲い込み」に注意する
- 頼りにできる営業マンかを見定める
順に見ていきます。
1．高額査定に飛びつかない
マンション売却のための訪問査定を依頼するときに、高めの査定を出す業者がいます。
きちんとした根拠があって高額査定をしているのであれば問題ないのですが、1社だけ高い査定を出された場合には要注意です。
訪問査定は、近隣の取引事例を基に対象物件の個別事情を加味して査定価格を算出しますが、1社だけ飛びぬけて高い査定価格が出ることはほとんどありません。
中には、媒介契約を締結したいがために高額査定を出し、交渉の過程で値段を下げていくという業者もいます。
このような不誠実な業者では、適正な価格での売却は望めません。
高額査定が出された場合には、その理由について詳細を質問してみることをお勧めします。
2．「囲い込み」に注意する
「囲い込み」とは、不動産の業界用語で、専任媒介契約を結んでいることをいいことに、他の業者からの交渉を断って、自ら買主を見つけて契約しようという行為です。
不動産の仲介の場合、売主、買主両方を自分で探索すると、手数料が双方から受け取ることができるために、成約を遅らせてでも自分で買主を見つけようとするのです。
売主にとっては、媒介契約を締結した不動産業者が買主を見つけても他の業者の紹介であっても、できるだけ高く早く契約を締結することがなによりも重要です。
このような不誠実な不動産業者の疑いがある場合には、媒介契約の解約を検討すべきです。
3．頼りにできる営業マンかを見定める
マンションの売却活動が成功するかどうかは、担当となった営業マンの力量にも左右されます。
コミュニケーション能力は十分か、きちんとした説明ができるか、などについて媒介契約を締結する前にチェックしましょう。
マンションを高く早く売りたくて失敗…落とし穴に注意！
マンションを早く、高く売却することにとらわれ過ぎて、思わぬ落とし穴にはまってしまうことがあります。
こうした失敗を犯さないためにも、ポイントはしっかりと押さえておく必要があります。
ここでは、よくある二つの失敗ケースについてご紹介します。
早く売りたくて値下げしすぎた！
当初の売却希望価格では売れずに時間が経過すると、仲介会社からも値下げを提案されます。
もちろん確実に売却するためには値下げは有効な手段ですが、タイミングを間違うと不必要な値下げを行ってしまうことになります。
早く売りたい気持ちが先行し、どんどん値下げをしてしまった結果、当初の想定よりもかなり安く売却することになったというケースもよくあります。
ポイントは、いくらまでなら値引きに応じるといったボーダーラインをあらかじめ決めておき、最終的に売り切りたい時期も考慮しながら決めていくことです。
買い手が直接値引きを要求してくることもよくありますが、「周辺物件の相場よりちょっとだけ安い」価格にすると、買い手からしてもお得感があるため成約につながりやすくなります。
さらにインターネットで検索する人が多いので、検索条件を意識した値付けもポイントです。
4,100万円の物件を3,980万円に値引きすれば、4,000万円以下の検索条件に引っかかるのです-。
高く売りたくて告知義務を怠った！
1円でも高く売りたいがために、本来買主に知らせなければいけない情報を意図的に隠していると告知義務違反となります。
あとから発覚すると、最悪の場合訴訟問題にまで発展してしまい大きなトラブルとなります。
いわゆる事故物件と呼ばれるような事件性のあったマンションだけではなく、設備の故障や不具合、近隣住民とのトラブル、過去の災害による被害も含まれます。
こうした点は売却するうえでマイナスポイントになるため、こうした事例を多く取り扱った経験のある仲介会社を選ぶことが大切です。
ケース別に見る最適なマンションの売り方
マンションを売却するには色々な背景、理由があります。
どんな理由でマンションを売却するかによって、最適な売却活動は変わってきます。
ここでは3つのケースについて、それぞれのマンションの売り方を解説していきます。
- 住み替えるときのマンションの売り方
- 築年数の古いマンションの売り方
- 離婚したときのマンションの売り方
一番多いケースである住み替えから見ていきましょう。
住み替えるときのマンションの売り方
住み替えるためにマンションを売却する場合、売却と購入を同時に行わなければいけません。
- 売却と購入、どちらを先に行うか
- 住宅ローン残債はどれくらいあるか
この2点がポイントとなります。
売却と購入、理想は同時に行うことですが、現実的には難しいことの方が多いでしょう。
売却を先行する場合、売却金額が確定してから新居を購入するので資金計画はたてやすくなりますが、仮住まいが必要になります。
一方購入を先行する場合、新居探しをじっくりと行えるメリットがありますが、売却が長引くと二重の住居費用がかかってしまいます。
そこで重要になってくるのがローン残高です。
ローン残高が少なければマンション売却によって相殺できる可能性が大きいため、多少売却価格が下がっても損が少なくて済みます。
そのため、新居を先に購入してもリスクを最小限におさえることが可能となります。
一方、ローン残高がまだ多く残っているケースでは、売却によって相殺できるかどうかは売却価格によって左右され、その先の資金計画にも大きく影響を与えます。
場合によっては二重ローンを支払い家計が苦しくなることもあるため、まず売却に力を入れ資金計画を確実なものにする方が安心です
築年数の古いマンションの売り方
住宅は築年数が古くなるほど値下がりします。
しかしだからと言って売れない訳ではありません。
近年ではリノベーション人気が高まっているため、築年数が古いマンションを敢えて購入し自分の好きなようにリフォームする需要も大きくなっています。
マンションの築年数や特徴によって、リフォームしてから売り出すのか、リノベ需要を見込んで現況のまま売り出すのかは仲介会社に相談すると良いでしょう。
こうしたリノベ物件を多く取り扱っている不動産会社に依頼することで、最適な方法で売却する方法を提案してくれます。
離婚したときのマンションの売り方
離婚する場合には財産分与が大きな焦点となります。
離婚後もどちらかが住み続けるという選択肢もありますが、売却して現金化した方が手続きも簡単でトラブルに発展しづらいメリットがあります。
マンションを売却してローン残債をなくすことができた場合は、残ったお金を財産分与します。
一方ローン残債を相殺できない場合、つまりローンが残ってしまう場合には、金融機関の同意を得てマンションの抵当権を抹消してもらう「任意売却」という方法をとることになります。
任意売却をおこなえばその後のローン支払いはなくなるため、不動産に係るお金を離婚前に清算することができます。
マンションを売却するときにかかるお金
マンションを売却するとかかる主なお金には「譲渡所得税」と「仲介手数料」があります。
譲渡所得税
マンションを売却して得た利益に対してかかる税金です。
マンションを売却して得られた利益のことを「譲渡所得」といいますが、この譲渡所得に対してかかる「所得税」と「住民税」をまとめて「譲渡所得税」と呼んでいます。
譲渡所得税の計算は、まず「譲渡所得」がいくらになるのかを求めます。
この譲渡所得に、マンション所有期間に応じた「税率」をかけたものが譲渡所得税です。
しかし、譲渡所得税は「買い替え特例」や「3,000万円の特別控除」を利用することで非課税になることもあります。
仲介手数料
仲介手数料は、仲介会社に支払うお金です。
仲介会社は売買の仲介をおこなってくれる代わりに、報酬として「仲介手数料」を売主・買主両方からもらいます。
仲介手数料は「物件価格×3％＋6万円」に消費税を加えて計算されます。
したがって、例えば3,000万円で売却されたマンションには105万6千円の仲介手数料がかかります。
最近では仲介手数料無料を掲げる会社も多くなりました。
仲介手数料は物件価格に連れて非常に大きな価格になりますので、しっかりと資金計画に組み込んで置く必要があります。
まとめ
マンションを「高く」「早く」売却するためには、まず自分のなかで売却価格とスケジュールのイメージを持つことが大切になってきます。
あいまいな売却計画だと、営業マンから良い提案がされたとしてもうまく決断ができずに売却が先延ばしになってしまうこともよくあることです。
適切なタイミングで売却の決断ができるように、事前の調査と計画をしっかり行いましょう。
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