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建売住宅は元々の本体価格が安く設定されていますが、できることならもっと値引きをして予算を抑えたいという方もいます。
「値引き交渉したいけれど、失敗して契約がなくなったりしないかな？」
「値引き交渉するのにタイミングとかあるのだろうか。」
値引き交渉の経験がないと、タイミングや方法等わからないことだらけですよね。
正しい値引き交渉をすることで、価格を下げることも可能ですが、注意点を押さえておかないと最悪の場合契約が破談となってしまうこともあります。
こちらでは値引き交渉を成功させる秘訣と、その際の注意点を中心に解説していきます。
また、解説に入る前にマイホームを買う時に1番重要なことをお伝えします。それは、1番最初にマイホーム建設予定に対応している住宅メーカーのカタログや資料を出来るだけ集めてしまうこと。
これから30年、40年と生活をするマイホーム。絶対に失敗するわけにはいきません。
マイホームを買おうとする人がよくやってしまう大きな失敗が、情報集めよりも先に建売住宅を探したり、住宅展示場に足を運んでしまうこと。
「とりあえず行ってみよう！」と気軽に見た家を自分の理想に近いと思い（思い込んでしまった）、営業マンの勢いに流され契約まで進んでしまう人がかなり多いのです。
はっきり言って、こうなってしまうと高確率でマイホーム計画は失敗します。
今では、注文住宅も建売住宅とほぼ変わらないような価格で建てられるメーカーも増えてきました。
また、多くの住宅メーカーが独自のルートで土地を仕入れているのでポータルサイトに載っていない土地も紹介してもらえる可能性もあります。
もっと安くてもっと条件にあった家があったかもしれないのに、気持ちが高まり契約すると、何百万円、場合によっては1,000万円以上の大きな損をしてしまうことになるのです。
マイホームは人生の中でもっとも高い買い物。 一生の付き合いになるわけですから、しっかりと情報収集せずに住宅メーカーを決めるのは絶対にやめて下さい。
実際に、最初は建売住宅で考えていたけど理想の土地や条件が見つかり、建売と変わらない価格で注文住宅を建てた方も多く存在します。
「情報収集しすぎ」と家族や友人に言われるくらいで丁度良いのです。
とはいえ、自力で0から住宅メーカーの情報や資料を集めるのは面倒ですし、そもそもどうやって情報収集すればいいのか分からない人も多いでしょう。
そんな背景もあり、昨今では、条件にあった住宅メーカーにまとめて資料請求を依頼できる「一括カタログサイト」が増えていますが、中でもおすすめなのが大手が運営する下記の3サイトです。
①SUUMO ②HOME4U家づくりのとびら ③LIFULL HOME’S |
この3サイトはどれも、日本を代表する大手企業が運営しているため審査が非常に厳しく悪質な住宅メーカーに当たるリスクを避ける事ができます。
また、カタログを取り寄せたからといって無理な営業もなく気軽に利用でき非常にメリットが大きいサービスです。
3サイトの中でどれか1つ使うなら、
また、より慎重に絶対に失敗したくない方は絶対に工務店、絶対にハウスメーカーと決めつけずに1社でも多くの会社から資料を取り寄せてしまいうのがおすすめです。
「ハウスメーカーで考えていたけど、工務店の方が理想な家づくりが出来るし高品質だった」
「工務店で考えていたけど、意外と安く建てられる思いもよらないハウスメーカーと出会えた」
このような事は非常に多くあります。
また、なるべく多くの会社で資料を取り寄せることでメーカーごとの強みや特徴が分かりますし、複数社で価格を競わせることで全く同じ品質の家でも400万.500万円と違いが出ることさえあります。
後から取り返しのつかない後悔をしないよう、家を建てるときには面倒くさがらず1社でも多くのカタログを取り寄せてしまうことをおすすめします。
家づくりのとびら・・・ハウスメーカーのカタログ中心
LIFULL HOME’S・・・ローコスト住宅のカタログ中心
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それでは解説をしていきます。
【本記事の監修者】 宅地建物取引士・ファイナンシャルプランナー 大学卒業後、東証一部上場大手保険代理店へ入社。その後、大手不動産ポータルサイト運営会社へ転職。ITベンチャー企業での経験を経て株式会社Azwayを創業。 「住まい」と「ライフスタイル」に特化したWEBサービスを手掛けている。
もくじ
建売住宅の値引き交渉はいつ？誰に？どうやるの？
値引き交渉には、正しい方法があります。
「値引き交渉って契約前に行うの？」
「誰にどのタイミングで交渉すればいいのかわからない。」
このように値引き交渉について知らずに行うと、交渉自体うまく進まないこともあります。
そうならないためにも値引きのタイミングや、誰に交渉すればいいのか等説明していきます。
建売住宅は値引き交渉可能か
「建売住宅ってもともと価格が安いけど、さらに下がるの？」
「知り合いが値引き交渉に成功したらしいけど、本当なのかしら。」
建売住宅はそもそもの値段が安いのですが、本当に値引き交渉ができるのでしょうか。
結論からいうと値引き交渉は可能です。
注文住宅は値引きするとその分資材のグレードや品質を落とされてしまうリスクがあるため、値引き交渉自体が難しいと言われます。
しかし建売住宅は既に建設済みのためそうしたリスクが少なくて済むのです。
なぜなら建売業者にはたとえ値引き交渉を受けたとしても、売りたいタイミングがあるからです。
新築住宅は1年を超えると中古住宅となり不動産価値は大きく下がるため、なるべく早く売りたいと考えています。
しかし一方で、元々大きなコストを削減し低価格を実現しているため、値引きしてしまうとさらに利益が少なくなってしまいます。
値引き交渉をするにはこのような建売業者の実情をよく把握してから行う必要があるのです。
建売住宅の値引き交渉をするなら購入申し込み前まで
建売住宅の値引き交渉は、必ず購入申し込みよりも前に行うようにしましょう。
- 購入申し込みはその値段で買いますという意思表示
- 申し込み後に行うと、契約が破談となる可能性も
購入申し込みは、記入した金額でその物件を買いたいという意思表示になります。
売主もそれをもとに契約を進めるかどうか判断するため、一度受理された購入申し込みの内容を変更するということは、再度契約自体を考え直すことにつながります。
また、申し込み後の値引き交渉は売主に対してもいい印象を与えないので、最悪の場合は契約が破談になってしまうかもしれません。
値引き交渉のタイミングは、必ず購入申し込みの前にするようにしましょう。
建売住宅の値引き交渉は誰にする？
「値引き交渉って誰にすればいいの？」
「売主業者？それとも不動産仲介会社？」
値引き交渉をすることになっても、誰に交渉すればいいのか迷う方も多いですよね。
値引き交渉は、基本的に不動産仲介会社に行います。
仲介会社を介せずに直接建売業者と契約する場合は別ですが、仲介が入る場合の交渉ごとは全て仲介会社を通して行うことになります。
そのため、購入申し込み前に不動産仲介会社の担当に値引き交渉の旨を伝えて、その担当者に値引き交渉をしてもらうかたちが一般的です。
まずは建売住宅の値引き交渉について基本をしっかりと押さえましょう。
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建売住宅の値引き交渉をスムーズに成功させるための鉄則7ヶ条
建売住宅の値引き交渉を行う際には、成功させるポイントがあります。
「値引き交渉するなら、なるべく安くしたい！」
「値引き交渉に一番いいタイミングを狙いたい。」
せっかく値引き交渉を行うなら、できるかぎり安くなるよう交渉したいですよね。
こちらでは建売住宅の値引き交渉を成功させるために必要な7ヶ条をお伝えしていきます。
- 地域の価格相場を確認する
- 決算時期や年度末を狙って値引き交渉を行う
- 建築中より完成済み物件のほうが値引き交渉しやすい
- 現金決済なら値引き交渉に有利かも
- 「最後の一区画」は値引きしやすい
- 真剣に購入を考えていることを伝える
- 担当者と信頼関係を築く
一つずつ順に見ていきましょう。
１．地域の価格相場を確認する
建売住宅の値引き交渉を成功させるためには、相手が納得できる理由が必要です。
- 周りの不動産価格に比べて安い物件は、値引き交渉が難しい
- 地域の相場よりも割高であれば、交渉がスムーズに進む
周辺相場よりも安い物件は、そもそも値引き交渉することが難しいです。
なぜなら値引き交渉をする論理的な理由を見つけにくいからです。
反対に周辺相場よりも割高であれば、地域の相場を示し、交渉の材料とすることができます。
事前に地域の相場を調べ、交渉する物件が周りの相場と比べてどの水準にあるのかを確認しておきましょう。
２．決算時期や年度末を狙って値引き交渉を行う
建売業者が建売住宅を売りたいというタイミングの一つに、決算時期や年度末というポイントがあります。
- 建売業者は、決算時期なら多少値引きしたとしても建売住宅を販売したい
- 販売実績を年度内に収めたい意向がある
建売業者からすると1棟あたりの利益はもちろん、販売棟数の実績も非常に重要です。
特に決算時期や年度末は、なんとか当期の実績にするため販売を急ぐ傾向にあります。
このタイミングであれば、多少値引きをして利益を削ったとしても販売したい意向が強く、値引き交渉が成立する可能性が高くなります。
３．建築中より完成済み物件のほうが値引き交渉しやすい
建売住宅の値引き交渉において、未完成物件よりも完成済み物件の方が交渉しやすいです。
- 完成済み物件が売れないと維持管理費がかかる
- 1年売れないと中古戸建てになってしまう
建売住宅が完成後売れないまま残ってしまうと、維持管理の費用がかかります。
メンテナンスや清掃、固定資産税等さまざまな経費は建売業者もなるべくかけたくない部分です。
また、新築住宅は1年経つと中古物件になってしまいます。
そうすると新築で受けられたはずの保証や優遇措置が受けられなくなるため、不動産としての価値が下がってしまいます。
反対に未完成物件の場合は完成後すぐに売れる可能性もあるので、建売業者も売れ残る心配をしなくていい時期です。
つまり値引き交渉をするのであれば、なるべく完成物件を選ぶのがポイントです。
４．現金決済なら値引き交渉に有利かも
住宅ローン利用者よりも、現金決済のほうが値引き交渉には強いです。
- 住宅ローン利用者は、住宅ローン本審査承認がおりるまで契約が無効になる可能性がある
- 現金決済なら早く確実に契約から引き渡しまで行うことができる
住宅ローンを利用して購入する場合は、必ずローン特約を付けて契約することになります。
このローン特約とは、もし指定の住宅ローン審査が承認されない場合契約を白紙に戻すことができるという内容になっており、建売業者はローン承認を待つ必要があるのです。
一方の現金決済の場合は住宅ローン審査を待つ時間もなく、迅速かつ確実に契約を進めることができるため、多少の値引きをしてでも販売する傾向があります。
５．「最後の一区画」は値引きしやすい
いくつもの建売が並ぶ分譲地において、最後の一区画は値引き交渉のねらい目です。
- 建売業者の心理的に、早くその現場を終わらせて次に移りたい
- 多少の値引きをしても、分譲地完売の実績をつくりたい
複数棟が立ち並ぶ分譲地に1棟だけ売れ残っていると、その現場の維持管理に労力と費用がかかります。
建売業者としては複数棟が並ぶ現場に優先して労力や予算をつぎ込みたいので、1区画だけ残っていると非常に効率が悪くなります。
そのため多少の値引きをしてでも最後の一区画を販売して、完売実績をつくりたいと考えるのです。
６．真剣に購入を考えていることを伝える
建売住宅の値引き交渉をする際に、本気で購入を考えていることを伝えることは重要です。
- 価格交渉だけして、買わない人もいる
- 買わないと思われる人に対しては、値引きに応じない
建売業者からすると、買わない人に対して交渉するのは時間と労力の無駄となります。
つまり買わないと見なされると、値引き交渉に応じる必要がないと判断されるのです。
「いくらまでなら下がりますか？」というような交渉をする人は大抵の場合買わないので、相手にされない傾向があります。
値引き交渉する際には「この金額であれば購入する」という強い意思表示をして、相手に真剣さを伝えることが大切です。
７．担当者と信頼関係を築く
建売業者との交渉は不動産仲介会社の担当が行いますので、担当者との信頼関係も重要です。
- 担当者との信頼関係が厚い場合、担当者が粘って交渉してくれる可能性がある
- 逆に信頼関係がないと、強く交渉してくれない場合も
実際に交渉をするのは不動産仲介会社の担当者なので、その担当者の力量による部分もあります。
しかし担当者も一人の人間なので、上から目線で交渉を頼んだり、粗悪な態度で値引き交渉を依頼してくる人に対しては、きちんと交渉をしてくれない場合もあります。
担当者からの協力が重要になるので、しっかりとした信頼関係を結んでおくようにしましょう。
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売れ残った建売住宅が値下がりするタイミング
建売住宅が値下がりする具体的なタイミングがあります。
「完成後どのくらいの時期が交渉しやすいの？」
「具体的にどんな物件なら値引き交渉が成功するの？」
このように建売住宅の具体的な値下がりタイミングが気になるところですよね。
こちらでは完成後いつが狙い目なのか、そしてその際の注意点もあわせて解説していきます。
建売住宅が完成してから半年後・一年後が目安
建売住宅が値下がりするタイミングは、完成後半年または一年後が目安です。
- 半年売れないと、建売業者も早く売りたい意向が強くなる
- 2カ月から3カ月だとまだ強気な業者も多い
建売住宅完成から少なくとも半年以上経過している物件は値下がりしやすくなります。
2か月~3カ月程度だとまだ建売業者に焦りはないので、値引き交渉しても大きな値下げは応じない可能性が高いです。
建売住宅は1年以内の販売計画を建てていることも多いので、完成後半年で一旦値下げして販売促進するケースも良くあるのです。
さらに新築後1年経過すると中古物件扱いになるため、「新築」扱いのうちに売り切りたいという仲介会社の意向も影響します。
そのため、完成後1年近い物件は再び値下がりする可能性があるのです。
さらに、完成後1年以上経過すれば中古物件扱いになるため、さらなる値下がりが期待できます。
完成後１年経過した建売住宅を購入する際の注意ポイント
完成後長期に渡って売れていない物件を選ぶときは、注意点があります。
- 完成後1年経過すると新築住宅扱いではなくなる
- 中古となると10年間の瑕疵担保責任がなくなる
- 新築ならではの優遇措置が受けられなくなる
完成後1年が経過すると、新築住宅は中古住宅として扱われるようになります。
そうすると新築時に受けられるはずの優遇措置や待遇が受けられなくなってしまうのです。
具体的には新築であれば受けられる10年間の瑕疵担保責任の保証であったり、新築のみ受けられる固定資産税の減税等さまざまな優遇措置が受けられなくなります。
値引き交渉の幅と、新築ならではの優遇措置を天秤にかけて、購入する物件を吟味するようにしましょう。
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実際、建売住宅はいくら値引きできるもの？
建売住宅の値引き金額は、実際どのくらいなのでしょうか。
「実際どのくらいの値引きが可能なの？」
「そもそも値引きをして大丈夫なの？」
建売住宅の値引き交渉で、どのくらいが妥当な金額なのか知りたいですよね。
見当違いな金額で交渉してしまうと、本来可能であったはずの値引き幅すら応じてもらえなくなる可能性もあります。
こちらでは実際どの程度の金額が値引き交渉相場なのか、解説していきます。
販売価格は「値引かれること前提」の価格？
建売住宅の値引きに成功した話も多く聞きますが、そもそも値引きしても大丈夫なのでしょうか。
- 建売住宅の販売価格は、多少の値引きがあっても利益がでる計算となっている
- 建売業者も販売してみないとわからない部分がある
基本的には多少の値引きがあったとしても利益が出るよう計算されていますが、実際のところは売り出してみないとわからないのが実情です。
しかし大抵の場合は値引き交渉されることも視野に入っているので、遠慮なく交渉して大丈夫です。
営業マンはどこまで値引きの裁量が任されているのか？
値引き金額には、営業マン個人での裁量部分と、会社での裁量部分があります。
つまりどんな営業担当に交渉しても、上限が決まっていることがほとんどです。
例えば会社としては200万円の値引き枠があったとしても、営業マンの裁量で決められる値引き枠が100万円まで、残りは会社に稟議をあげて判断してもらうというようなパターンが多かったりします。
営業担当を通じて会社での値引き枠まで交渉することができれば、その交渉は成功といえるでしょう。
値引き額はいくらが妥当？常識はずれな金額は無理と心得る
できるだけ安くしたい気持ちはわかりますが、交渉時の金額はあくまで常識の範囲内にしましょう。
- 常識はずれな金額を提示すると、売主への印象が悪くなる
- 本来可能であったはずの値引き幅すら応じてもらえないことも
- 端数や物件価格の3％～5％程度が相場
的外れな値引き交渉をしてしまうと、売主に悪い印象を与えてしまい、本来可能であった値引き幅すら受け付けてもらえなくなることもあります。
買主側ができるだけ安く買いたいのと同じように、売主側もできるだけ高く売りたいのは当然です。
値引き交渉で一般的な相場は、端数である80万円や、きりのいい100万円等物件価格の3%~5%くらいが目安です。
もちろんそれ以上の金額で値引き交渉に成功した人もいますが、あくまで物件の状況や担当者、時期等の条件により変わります。
契約後も売主側とはいい関係を保っておきたいので、あまり無理な金額で交渉をしないようにしましょう。
値引きの「代わり」を提案するのはアリ?
値引き交渉で思った通りの金額にならなかった場合、その他の提案を投げかけてみるのも一つの手です。
例えば代わりにオプション設備を無料で追加してもらったり、仕様のグレードを上げてもらったりすることです。
建売業者も社内の規定上金額面で対応できないが、その他で何か対応してくれる会社もあります。
しかしもちろん本気で購入する意思があること、担当者との信頼関係が構築されていることなどが前提条件となります。
値引き交渉のコツを心得て、お互いに気持ちが良い買い物ができることが理想ですね。
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建売住宅で値引き交渉が難しいケース
全ての建売住宅において、値引き交渉がスムーズにいくわけではありません。
「どういう建売住宅は値引きが難しいの？」
「値引き交渉しやすい物件とそうでない物件の違いは？」
値引き交渉を目的とするのなら、どのような物件だと値引き交渉がしにくいのかも知っておきたいですよね。
値引き交渉が難しいケースは3つあります。
- 新築物件の販売直後
- 人気・売れる物件
- 売り主が地元密着型の工務店
それぞれ解説していきましょう。
新築物件の販売直後
新築物件の販売直後は、値引き交渉が最も難しい状況です。
- まだ販売直後なので買い手が見つかる可能性が高い
- 建売業者もすぐ売れる気でいるため、強気
販売直後の場合は、建売業者もすぐ売れる気でいるため強気な姿勢です。
買主が見つかる可能性が高いのに、金額を下げてまで売る必要がないと判断するからです。
値引き交渉を目的とするのであれば、こういった販売直後の物件は避けるようにしましょう。
人気・売れる物件
人気物件や、売れる物件に関しても値引き交渉はとても難しいです。
- 人気物件は買い手が見つかりやすいため、値引きする必要がない
- 建売業者も販売価格で売る気満々
人気物件等は当然買い手が見つかる可能性が高いです。
そのため、金額を下げてまで売る必要性が全くありません。
こういった物件に値引き交渉しても、おそらく全く応じてもらえないでしょう。
売主が地元密着型の工務店
パワービルダーのように大量供給している業者ではなく、地元密着型の工務店等の場合も値引き交渉は難航する可能性があります。
- パワービルダーのように大量供給して利益を得る仕組みではない
- 一棟一棟でしっかり利益を確保しなければならない
年間数万棟建てるようなパワービルダーは、たとえ一つの現場で値引きをしたとしても、他の現場で利益を取り戻すことが十分にできます。
しかし工務店の場合は一棟一棟が大事な収入源です。
そのため安易に値引き交渉に応じてしまうと、会社自体の収益に影響してしまうため値引き交渉を簡単に受けることはありません。
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物件価格だけにこだわらず「総支払額の節約」という視点ももつ
「何とかして少しでも価格を下げたい！」
「予算がないから、是が非でも値引き交渉を成功させないと。」
どうしても価格を下げたいのであれば、総支払額を節約するという視点に変えるのも一つの手です。
建売住宅の購入には、本体価格以外にも様々な費用が必要となります。
諸費用やオプション費用、住宅ローンにかかる費用等、こういった費用だけでも合わせて数百万円程かかるのが通常です。
そこで物件価格ではなく、このような費用を合わせた総支払額で節約する方法をこちらで解説していきます。
諸費用・手数料を節約して総支払額を抑える工夫も
建売住宅の購入にかかる諸費用や手数料でかかるお金を節約する方法があります。
一般的にかかる諸費用や手数料は以下のとおりです。
- 登記関係費用 30万円～40万円
- 住宅ローンに関する費用 60万円～70万円
- 保険や税金に関する費用 30万円～40万円
- 不動産売買契約に関する費用 60万円～70万円
- オプション費用 50万円～150万円
諸費用は物件価格の5%~8%程かかるのが一般的です。
この中には司法書士や銀行、不動産会社等への手数料や、登記や税金、保険等の費用等様々な費用が含まれています。
例えば住宅ローン加入時に必須な火災保険は複数社に見積もりを取ることで節約ができますし、不動産仲介手数料がかからない不動産会社に依頼することで手数料を抑えることもできます。
不動産の仲介手数料は基本的に物件価格の3%に6万円をプラスした金額に消費税がかかるので、3,000万円の物件の場合は100万円以上かかるのです。
また建売住宅では多くの場合、標準仕様のままだと網戸やカーテンレール、表札、食洗器などが付いていません。
そのため追加工事によって設備をグレードアップしますが、こうしたオプション費用を必要最低限に絞れば節約することもできます。
本体価格の値引きではなく、このような諸経費や手数料部分を節約するのも、総支払額を抑えるという意味で有効です。
住宅ローンを賢く選んで返済額を抑える
住宅ローンの選び方によって、月々の支払を低くするという方法もあります。
- 変動金利にして当初の返済金額を抑える
- ネット銀行を利用して保証料を節約する
変動金利は将来の金利変動によって返済額が変わりますが、今現在は非常に低金利であるため当初の返済金額を抑えることができます。
変動金利は将来の金利変動によって返済額が変わりますが
また住宅ローン利用時に必ず必要な保証料も、ネット銀行を利用すれば支払わなくていい場合があります。
その場合融資事務手数料という別途の費用は発生しますが、通常支払う50万円～60万程の保証料よりは安く済ませることができるのです。
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建売住宅の値引き交渉の注意ポイント
建売住宅の値引きをする際に、気を付けておくべき注意点があります。
気を付けないと、欠陥住宅や不具合のある住宅を購入してしまったり、理想の住まいが買えなくなってしまうこともあるのです。
こちらでは値引き交渉時に特に気を付けてほしいポイントを解説していきます。
安易に「値引きできますよ」と言う営業マンには注意！
営業マンの中には初めから「値引きできます！」というように値引きを全面的に押し出している人がいますが、注意が必要です。
- 値引きをしても売りたいという後ろめたい理由があることも
- 本当に値引きできるかは確かではない
値引きを全面的に出している営業マンは、何か理由がある場合が多いです。
例えばなかなか売れない立地の物件や、販売してから長期間売れていない物件など、何かしら売れない理由があるケースがほとんどです。
値引き交渉は成功したとしても実際に住むと暮らしづらく、将来売却時にも資産価値があまり残らない物件であることもあります。
また、口では値引きできると言っていてもいざ交渉となってから会社の承認が下りない、交渉してみたが値引きは難しい等と言われる場合があります。
自分達から交渉して応じてくれる場合は別ですが、値引きを売りにしている営業マンには注意が必要です。
人気物件は値引き交渉している間に売れてしまうことも
値引き交渉をしている間は購入申し込みの前段階のため、他の人に物件を取られる可能性があります。
建売業者は現金で、価格交渉なしで購入してくれる人を第一に優先します。
そのため値引き交渉している間にそういった買主が現れた場合、そちらになびいてしまうことが多々あるのです。
絶対にこの物件を取られたくない、という思いがある場合は価格交渉よりも物件の確保を優先するようにしましょう。
まとめ
建売住宅の値引き交渉を成功させるには、タイミングや提案方法、金額等のポイントをよく押さえてから臨むことが大切になってきます。
交渉には不動産仲介会社の担当者の力が必要なので、知識と経験が豊富な信頼できる担当者に味方になってもらうのが、値引き交渉を成功させる最も近道かもしれません。
上手に値引き交渉をするコツを押さえて、理想のマイホームに一歩近づきましょう。
